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你問我答 （之五）
銀行手續費應該由誰支付以及經銷商制度的疑惑
Dear AYA,
我剛踏入國貿這個新領域不久，很多在公司學到的實務經驗不知道是否就是一般業界所採用之習慣，很想聽聽 AYA及其他前輩的意見。
目前公司因為客戶匯款時銀行手續費被扣了太多 (USD10 ~ USD40不等)，因此打算向客戶收取銀行手續費，至於怎麼收取，仍在商討中，這點，能否請 AYA 告知您的經驗及處理方法? (就我所知，客戶都是匯剛好的錢，但是在經過中間銀行時，銀行就從中扣了手續費，所以到了我們手上自然不會是當初匯的金額了，那麼，這手續費究竟應該哪方支出才算合理呢?)
另外，我對於公司經銷商制度也感到很疑惑，我們公司在同一個國家不只找一家經銷商 (但會盡量找不同區域)，而且找了經銷商後，若有該地最終客戶直接聯繫我們，我們還是會直接服務他們，但最近就發生了多起服務到經銷商的最終客戶，以致於經銷商向我們抗議。我不知道賣方在經銷制度中是否應完全將該區域的行銷權讓給經銷商呢 ?
麻煩 AYA 指點迷津了！
小雅
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Hello 小雅,
首先回答你手續費的問題，一般在匯款到國外時所填寫的匯款單表格上，通常都會有一欄是請匯款人勾選 ~ 銀行費用是由誰支付 ？
(1) 受款人：指國內及國外費用，由受款人支付。
(2) 雙方分攤：國內費用由匯款人支付，國外費用由受款人支付。
(3) 匯款人：國內及國外費用，均由匯款人支付。
大部分的匯款人都會勾選第二項，對雙方比較公平，亦即匯款人自己支付匯出的手續費 ( 約 30 美元 )，而受款人就支付國外銀行解款或轉匯的手續費及郵電費 ( 金額多少不一定，依匯款金額多寡及銀行規定而異，一般不會超過 100 美元 )。你們公司被扣的錢應該就是這部份的費用 ( USD10 ~ USD40不等，這算是很合理的範圍 )。
AYA 的經驗是，每一筆買賣交易的金額，不管是用什麼方式付款，都一定要把手續費也列入成本的考量內，因為即使你收的是 L/C，你也一樣要付銀行費用，而且金額肯定比 T/T 電匯的更高。而買方客戶不管是用什麼方式付款，他們也一樣要付銀行費用，所以應該是各自要將銀行費用列入各自的成本核算中，而不是去要求對方必須全額支付，這樣也很容易導致客人反感。除非手續費高得太離譜，或是匯款的金額很小，這時再去跟客人協商下一次匯款時雙方可以接受的方式。
另外，你所提的經銷商制度，有時往往會因為認知的不同而引起糾紛，所以要看你們雙方所簽訂的合約裡面，對於『經銷商』的定義為何？亦即該經銷商是否只是單純代為寄賣銷售，或是等於代理商，而且是獨家代理。通常如果沒有冠上獨家代理『Sole Agent』的字眼，合約也沒註明雙方的權利義務的話，經銷商和代理商都可能會有鬧雙胞或甚至是多胞的窘境發生。
一般經銷商的定義在普羅大眾的認知，通常只是代為經手銷售，如果以日立牌家電為例，經銷商就像一般的電器行，他可能同時擺了日立、聲寶、東元的品牌，一起展售。而代理商可能就是自己有進口小量的日立牌家電進來批發，或是從日立總代理那邊分枝出來的，或是以日立牌家電為主的專賣店。所以代理商與經銷商的差別，可能只是代理商比經銷商更集中火力在經營該一品牌，但是代理商在同一區域也可能不只一家。
而獨家代理則是獨一無二的總代理，他通常已與日本的日立總公司簽約獲得獨家授權，台灣所有的日立牌家電，都要經由他自日本進口後轉售出去。當然他要保證一定的銷售業績並提供台灣市場資訊與高配合度，才能繼續確保獨家代理的地位。而日立總公司也必須將台灣地區所有的詢單與客源都轉介保留給獨家代理，不能侵犯或掠奪其地盤與權益。
每家經銷商的心態都希望自己是獨家代理，但是獨家代理一定要背負業績壓力，因此當經銷商業績不佳時，供應商當然不可能放著自己找上門的客戶不管，乾脆就直接跳下去接單囉！所以如果事先沒有協調好，也沒有合約作為規範，當然很容易引發糾紛。
如果還沒有跟客人簽代理權，我們確實不能夠放棄在同一個國家或地區尋找其他潛力客戶的機會，當然技術層面上要有配套措施去預防自己打自己，或是踩到原來客戶的地雷區。有時在當地找到另一個客人，反而可以逼使原來的客人同意簽署代理契約來保障其事業版圖 ( 如果你們的產品夠強的話 )。
讓幾家客戶良性競爭，也有助於在當地打響知名度，如果產品夠多元，甚至可以同一個地區給不同的客戶賣不同的產品，這也是一種可行的策略 。 當然如果地區太小而有興趣的人太多的話，絕對要謹慎處理，否則反而得不償失。
其實尋找合作伙伴最好有一段時間的緩衝期與觀察期，以半年或一年的時間先開放某一區域或某些產品給某一潛力買主當經銷商，並全力給予支援與輔導，等確認對方值得委任、態度也很積極投入，再授權給他當代理或獨家代理。這時供應商當然就不能再自己去接觸終端客戶，有任何來自當地的詢問，也要立刻轉介給代理去進行，這樣才能互惠共榮，維持雙方穩定而長久的合作關係。
AYA
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